Что такое трехфазный маркетинг и как он помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Что такое трехфазный маркетинг

Трехфазный маркетинг — это стратегическая модель, которая рассматривает взаимодействие с клиентом не как единичный акт продажи, а как непрерывный процесс, состоящий из трех ключевых этапов: «До», «Во время» и «После». Основная идея заключается в том, чтобы на каждом этапе решать конкретные задачи и выстраивать доверительные отношения, которые в итоге приводят к росту лояльности и увеличению жизненной ценности клиента (LTV). Эта концепция особенно эффективна для бизнесов со сложным продуктом, длинным циклом сделки или в сфере услуг, где репутация и доверие играют решающую роль.

Декомпозиция пути клиента: основа подхода

В отличие от классической воронки продаж, которая часто фокусируется на конверсии на каждом шаге, трехфазная модель смещает акцент на качество взаимодействия. Путь потенциального покупателя делится на три логических отрезка, каждый из которых требует своего набора инструментов и своего стиля коммуникации. Цель — провести человека от состояния неосведомленности до статуса лояльного приверженца бренда.

Эта модель заставляет думать не о том, как продать здесь и сейчас, а о том, как создать систему, в которой клиенты будут приходить, получать ценность и оставаться с вами надолго, приводя за собой других.

Фаза 1: «До» — Привлечение через ценность

Первый этап начинается задолго до того, как человек готов что-либо купить. Здесь основная задача — привлечь внимание целевой аудитории и зарекомендовать себя в качестве эксперта, которому можно доверять. На этой стадии вы не продаете свой продукт напрямую. Вместо этого вы помогаете решать проблемы, отвечаете на вопросы и бесплатно делитесь полезной информацией. Это формирует у аудитории понимание, что вы являетесь специалистом в своей нише.

Ключевая цель — построить мост доверия. Когда у потенциального покупателя возникнет потребность в вашем продукте или услуге, он с большей вероятностью вспомнит о той компании, которая уже принесла ему пользу.

Инструменты для реализации первой фазы:

Контент-маркетинг: Ведение блога, публикация экспертных статей, создание гайдов и исследований. Контент должен быть ориентирован на решение проблем вашей аудитории.
SEO-оптимизация: Продвижение сайта по информационным запросам, чтобы люди находили вас в поиске, когда ищут ответы на свои вопросы.
Лид-магниты: Предложение бесплатного, но ценного материала (чек-листа, электронной книги, шаблона) в обмен на контактные данные.
Вебинары и мастер-классы: Проведение образовательных мероприятий, которые демонстрируют вашу экспертизу и позволяют взаимодействовать с аудиторией вживую.

Пример: IT-компания, разрабатывающая CRM-системы, не размещает рекламу с призывом «Купи CRM». Вместо этого она публикует статью «Как выбрать CRM для малого бизнеса» и предлагает скачать бесплатный чек-лист для сравнения разных систем. Так она привлекает целевых лидов и начинает выстраивать с ними диалог.

Фаза 2: «Во время» — Безупречный клиентский опыт

Когда потенциальный покупатель проявил интерес и готов к диалогу, начинается вторая фаза. Здесь происходит непосредственно продажа и предоставление услуги или продукта. Главная задача этого этапа — оправдать и превзойти ожидания, которые были сформированы на первой стадии. Любое несоответствие может разрушить построенное доверие.

Ключевые аспекты второй фазы:

Прозрачность и честность. Четко обрисовывайте условия, цены, сроки и ожидаемый результат. Никаких скрытых платежей или невыполнимых обещаний.
Качественный онбординг. Помогите новому клиенту начать пользоваться вашим продуктом. Проведите обучение, предоставьте инструкции, назначьте персонального менеджера.
Выполнение обязательств. Это основа основ. Продукт должен работать, услуга должна быть оказана на высшем уровне.
Персонализированный подход. Покажите, что вы видите в покупателе не просто строчку в отчете, а партнера, чьи задачи вы стремитесь решить.

Процесс покупки должен быть максимально простым, понятным и приятным. Чем меньше барьеров и стресса испытывает человек на этом пути, тем выше его удовлетворенность.

На этом этапе отлично работают демонстрации продукта, персональные консультации, предоставление тестового периода и подробные коммерческие предложения, отвечающие на все возможные вопросы.

Фаза 3: «После» — Превращение покупателя в адвоката бренда

Сделка завершена, но работа — нет. Третья фаза является самой недооцененной в большинстве компаний, хотя именно она генерирует повторные продажи и самый дешевый трафик — рекомендации. Цель этого этапа — не просто удержать клиента, а сделать его настолько довольным, чтобы он стал вашим «маркетологом».

Работа на этом этапе показывает, что вам не все равно, что происходит после получения денег. Вы заботитесь о результатах, которые получает человек, и заинтересованы в его долгосрочном успехе.

Методы работы на третьей фазе:

Сбор обратной связи: Регулярно интересуйтесь, все ли в порядке, доволен ли покупатель результатом. Это помогает не только улучшать продукт, но и показывает вашу заботу.
Программа лояльности: Предлагайте бонусы, скидки или эксклюзивные условия для постоянных покупателей.
Полезный контент для существующих клиентов: Создавайте материалы, которые помогают эффективнее использовать ваш продукт (например, продвинутые инструкции, кейсы).
Upsell и Cross-sell: Предлагайте релевантные дополнительные услуги или продукты, которые могут быть полезны клиенту.
Создание сообщества: Организуйте закрытые клубы, чаты или мероприятия для ваших клиентов, где они могут общаться и обмениваться опытом.

Кому и зачем нужна эта модель?

Трехфазный маркетинг — не универсальное решение. Он может показаться избыточным для продажи простых и дешевых товаров массового потребления. Однако он незаменим для следующих направлений:

Сфера услуг: консалтинг, маркетинг, дизайн, разработка, где доверие к исполнителю — ключевой фактор.
B2B-сектор: продажи корпоративным клиентам с долгим циклом принятия решений.
Сложные и дорогие продукты: недвижимость, автомобили, программное обеспечение.
Образовательные проекты: онлайн-школы и курсы, где важен не только сам контент, но и поддержка после обучения.

Внедрение этой структуры помогает бизнесу стать более устойчивым, снизить зависимость от платной рекламы и построить сильный бренд, основанный на прочных отношениях со своей аудиторией.

маркетинг воронка продаж клиентский опыт

Что такое трехфазный маркетинг и как он помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Что такое трехфазный маркетинг

Декомпозиция пути клиента: основа подхода