Юнит-экономика Ozon: как рассчитать прибыльность одного заказа

Если вы продавец на Ozon , то знаете: успех не определяется общим объемом продаж, а зависит от каждого заказа . Именно поэтому важно правильно считать юнит-экономику Ozon — финансовую эффективность одного товара или клиента .

Ниже — подробное руководство:

Что учитывать при расчете
Какие формулы использовать
Как повысить рентабельность
Реальный кейс из практики

📌 Все примеры актуальны для работы в 2025 году.

Быстрый старт: юнит-экономика + анализ конкурентов Ozon

Эта статья поможет настроить расчёт юнит-экономики и понять, как выгружать товары на Ozon так, чтобы каталог оставался актуальным и управляемым по цифрам.

Логичный следующий шаг — сразу подключить сервис анализа конкурентов Ozon : вы не только выгружаете свои товары, но и видите контекст рынка, цены, промо и акции других продавцов в категории.

С помощью регулярного анализа конкурентов на Ozon за 60 секунд можно сравнивать свою юнит-экономику с реальными ценами и скидками конкурентов, оперативно корректировать стратегию и защищать маржу.

Посмотреть демо-отчёт

Что такое юнит-экономика Ozon?

Юнит-экономика — это показатель, который описывает финансовый результат одного заказа или одного клиента . Она позволяет:

Понять, приносит ли прибыль каждая продажа.
Корректировать цены и бонусы.
Масштабировать подход только к тем товарам, которые работают.
Снизить риск убытков на массовых продажах.

📌 Особенно важна при работе с FBO и FBS — где комиссии и логистика влияют на прибыль.

Почему важен расчет юнит-экономики Ozon?

Без точного расчёта можно думать, что бизнес растёт, а на самом деле он теряет деньги на каждом заказе.

✔ Пример:

Вы продаете «коврик для йоги» за 1 500 ₽, но не учитываете:

Закупочную стоимость — 800 ₽
Логистику Ozon — 200 ₽
Комиссию площадки — 15%
Рекламу на товар — 100 ₽

Итог:
1 500 – 800 – 200 – 225 – 100 = 175 ₽ прибыли на один заказ

📌 Но если комиссия выше, а цена ниже — вы можете работать в минус!

Шаг 1: соберите все расходы на единицу

Вот основные статьи затрат при работе с Ozon:

Статья	Пример
Себестоимость товара	800 ₽
Логистика (FBS)	200–300 ₽
Комиссия Ozon	от 8 до 25%, в зависимости от категории
Упаковка и подготовка	30–50 ₽
Реклама ( Smart-контекст )	50–100 ₽ на заказ
Возвраты и обслуживание	до 15% от стоимости товара

📌 Эти цифры складываются и делятся на количество продаж — так вы узнаете, сколько стоит каждый заказ.

Шаг 2: соберите доходы на единицу

Доход — это не только цена продажи, но и:

Средний чек (если клиент покупает несколько товаров).
Частые заказы (например, раз в месяц).
Допродажи (купил коврик → потом купил сумку и аксессуары).

📌 Учитывайте всё, что связано с этим клиентом или SKU.

Шаг 3: формулы юнит-экономики на Ozon

📌 Формула 1: доход от одного заказа

Цена продажи – Комиссия Ozon – Логистика – Возвраты = Чистый доход

📌 Пример:

1 500 – 225 – 200 – 75 = 1 000 ₽

📌 Формула 2: LTV (стоимость жизни клиента)

Чистая прибыль на заказ × Среднее число покупок в год × Среднее время сотрудничества = LTV

📌 Пример:

1 000 × 4 × 2 = 8 000 ₽

📌 Формула 3: CAC (стоимость привлечения клиента)

Общий бюджет на рекламу / Количество новых клиентов = CAC

📌 Пример:

50 000 ₽ / 100 клиентов = 500 ₽ на клиента

Шаг 4: как использовать юнит-экономику в работе

После расчётов вы сможете:

Отслеживать, какие товары работают в плюс.
Корректировать цены и бонусы.
Масштожить прибыльные SKU.
Исключать убыточные товары.
Планировать рекламные бюджеты более точно.

📌 Юнит-экономика Ozon — основа для принятия решений в малом бизнесе.

Зачем после расчётов нужен анализ конкурентов на Ozon

Когда вы настроили юнит-экономику и базовую выгрузку каталога, следующий критичный слой аналитики — регулярный анализ конкурентов на Ozon : без него цифры по марже оторваны от реального рынка.

Полезно автоматически собирать: цены конкурентов, активные скидки, остатки по складам, позиции в поиске и категориях, рейтинги и отзывы, участие в акциях и промораспродажах.

Автоматизированный парсинг данных по конкурентам Ozon снимает рутину ручного мониторинга и позволяет принимать решения по ценообразованию, промо и ассортименту на основе свежих данных.

Сервис DataLopata помогает настроить такой мониторинг цен на Ozon и получать структурированный отчёт по рынку буквально за минуту — без сложной доработки внутренних систем.

Кейс: как интернет-магазин нашел убыточный товар через юнит-экономику Ozon

Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) продавала товары для дома через Ozon. Они столкнулись с проблемой:

Объем продаж рос, а прибыль снижалась.

Что они сделали:

Выбрали «юнит» — один заказ.
Собрали данные о всех расходах: закупка, логистика, комиссия, реклама.
Проанализировали показатель :
- Доход: 1 600 ₽
- Расходы: 1 650 ₽
Убрали этот товар из каталога и скорректировали другие цены.
Добавили бонусы для других продуктов: бесплатная доставка, подарки.

Как мониторинг конкурентов помогает исправлять падение продаж

После настройки юнит-экономики и чистки убыточных SKU команда подключила регулярный мониторинг цен на Ozon и парсинг данных по конкурентам Ozon через внешний сервис, чтобы понять, что происходит в категории.

За счёт динамики цен и промо стало видно, что часть конкурентов агрессивно снижает цены в низком сегменте, а в премиальном сегменте, напротив, остаётся пространство для повышения средней стоимости корзины.

На основе этих данных компания скорректировала стратегию: усилила премиальный сегмент, в чувствительных категориях стала чуть агрессивнее по цене, а для отдельных позиций подключила акции и участие в промораспродажах.

Постоянный мониторинг цен и скидок конкурентов в нужных категориях.
Анализ ассортимента и появление новых SKU, на которые стоит реагировать.
Контроль отзывов и рейтингов, чтобы не терять позиции из-за сервиса и качества.
Отслеживание остатков и понимание, где конкуренты «вываливаются» из полки.
Анализ участия в акциях и спецпроектах, чтобы планировать собственные промо.

Такой подход удобно реализовать через сервис анализа конкурентов Ozon , который собирает ключевые метрики по рынку и помогает быстрее находить точки роста без ручного мониторинга карточек.

Результаты:

Прибыль выросла на 20% .
Конверсия повысилась на 15% .
Команда начала фокусироваться на тех товарах, где юнит-экономика положительная.

Советы по расчету юнит-экономики Ozon

Не игнорируйте комиссию Ozon — она напрямую влияет на рентабельность.
Добавляйте логистику и упаковку — эти расходы часто упускают.
Учитывайте возвраты — особенно для категорий с высоким риском.
Тестируйте разные SKU — не все товары одинаково рентабельны.
Настройте автоматический сбор данных — через Google Таблицы и Zapier .

Возможности и ограничения юнит-экономики Ozon

✅ Преимущества:

Позволяет принимать решения на уровне одного товара.
Повышает точность ценообразования.
Помогает масштожить прибыльные продукты.
Снижает риск убытков на массовых продажах.

❌ Ограничения:

Требуется детальная аналитика.
Нужно время на сбор всех данных.
Может меняться в зависимости от сезона и акций.
Не всегда отражает долгосрочные метрики.

Как масштабировать подход дальше

Когда вы освоитесь с базовым уровнем анализа:

Добавьте прогнозирование — пусть система сама считает, сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс.
Интегрируйте с CRM — чтобы видеть, как меняется LTV клиента.
Автоматизируйте расчеты — через Google Таблицы и Apps Script.
Настройте A/B тестирование цен — проверяйте, как разные уровни цен влияют на экономику.
Перейдите к динамическому ценообразованию — пусть система сама корректирует цены.

На этом этапе особенно полезно добавить регулярный анализ конкурентов на Ozon и встроить данные о ценах, скидках и позициях конкурентов в вашу модель: так юнит-экономика перестанет быть статичной и начнёт учитывать реальные изменения на рынке.

Если автоматизировать парсинг данных по конкурентам Ozon , можно перейти к динамическому ценообразованию, которое опирается не только на ваши расходы, но и на поведение конкурентов, промо и изменения спроса.

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Что такое юнит-экономика Ozon ?
Ответ: Это анализ рентабельности одного заказа или товара на маркетплейсе.

Вопрос: Нужно ли программирование для расчета?
Ответ: Нет, можно использовать Excel или Google Таблицы.

Вопрос: Как часто пересчитывать юнит-экономику?
Ответ: Для активных категорий — раз в месяц. Для стабильных — раз в квартал.

Вопрос: Можно ли использовать юнит-экономику в B2B?
Ответ: Да, особенно важно учитывать стоимость обслуживания клиента.

Заключение

Юнит-экономика Ozon — это не про финансы, а про эффективность продаж .

Правильно составленный расчёт:

Повышает точность ценообразования.
Помогает масштожить убыточные товары.
Упрощает работу с маркетплейсом.
Снижает риск потери денег на каждом заказе.

Если вы только начинаете — протестируйте одну категорию. Со временем сможете анализировать всю линейку и принимать более обоснованные решения.

Юнит-экономика + анализ конкурентов Ozon: следующий шаг

Теперь у вас есть базовое понимание, как считать юнит-экономику на Ozon и поддерживать каталог в актуальном состоянии, контролируя себестоимость, комиссии и рекламные расходы.

Чтобы обеспечить стабильный рост и защитить маржу, важно дополнить эту модель регулярным мониторингом цен на Ozon , анализом ассортимента и позиций конкурентов, а также отслеживанием их участия в акциях и промо.

Попробуйте протестировать сервис DataLopata и получить демо-отчёт по конкурентам на Ozon : в нём вы увидите динамику цен и скидок, топ-позиции конкурентов в поиске и категориях, участие в промо и базовые рекомендации по ценообразованию без сложной настройки.

На основе такого отчёта проще принимать конкретные решения: где поднять цену, где усилить промо или расширить ассортимент, а где, наоборот, сократить убыточные SKU.

Получить демо-отчет