Юнит-экономика Ozon: как рассчитать прибыльность одного заказа

Если вы продавец на Ozon , то знаете: успех не определяется общим объемом продаж, а зависит от каждого заказа . Именно поэтому важно правильно считать юнит-экономику Ozon — финансовую эффективность одного товара или клиента .

Ниже — подробное руководство:

• Что учитывать при расчете
• Какие формулы использовать
• Как повысить рентабельность
• Реальный кейс из практики

📌 Все примеры актуальны для работы в 2025 году.

---

Что такое юнит-экономика Ozon?

Юнит-экономика — это показатель, который описывает финансовый результат одного заказа или одного клиента . Она позволяет:

• Понять, приносит ли прибыль каждая продажа.
• Корректировать цены и бонусы.
• Масштабировать подход только к тем товарам, которые работают.
• Снизить риск убытков на массовых продажах.

📌 Особенно важна при работе с FBO и FBS — где комиссии и логистика влияют на прибыль.

---

Почему важен расчет юнит-экономики Ozon?

Без точного расчёта можно думать, что бизнес растёт, а на самом деле он теряет деньги на каждом заказе.

✔ Пример:

Вы продаете «коврик для йоги» за 1 500 ₽, но не учитываете:

• Закупочную стоимость — 800 ₽
• Логистику Ozon — 200 ₽
• Комиссию площадки — 15%
• Рекламу на товар — 100 ₽

Итог:
1 500 – 800 – 200 – 225 – 100 = 175 ₽ прибыли на один заказ

📌 Но если комиссия выше, а цена ниже — вы можете работать в минус!

---

Шаг 1: соберите все расходы на единицу

Вот основные статьи затрат при работе с Ozon:

Статья	Пример
Себестоимость товара	800 ₽
Логистика (FBS)	200–300 ₽
Комиссия Ozon	от 8 до 25%, в зависимости от категории
Упаковка и подготовка	30–50 ₽
Реклама (Smart-контекст)	50–100 ₽ на заказ
Возвраты и обслуживание	до 15% от стоимости товара

📌 Эти цифры складываются и делятся на количество продаж — так вы узнаете, сколько стоит каждый заказ.

---

Шаг 2: соберите доходы на единицу

Доход — это не только цена продажи, но и:

• Средний чек (если клиент покупает несколько товаров).
• Частые заказы (например, раз в месяц).
• Допродажи (купил коврик → потом купил сумку и аксессуары).

📌 Учитывайте всё, что связано с этим клиентом или SKU.

---

Шаг 3: формулы юнит-экономики на Ozon

📌 Формула 1: доход от одного заказа

1

Цена продажи – Комиссия Ozon – Логистика – Возвраты = Чистый доход

📌 Пример:

1

1 500 – 225 – 200 – 75 = 1 000 ₽

---

📌 Формула 2: LTV (стоимость жизни клиента)

1

Чистая прибыль на заказ × Среднее число покупок в год × Среднее время сотрудничества = LTV

📌 Пример:

1

1 000 × 4 × 2 = 8 000 ₽

---

📌 Формула 3: CAC (стоимость привлечения клиента)

1

Общий бюджет на рекламу / Количество новых клиентов = CAC

📌 Пример:

1

50 000 ₽ / 100 клиентов = 500 ₽ на клиента

---

Шаг 4: как использовать юнит-экономику в работе

После расчётов вы сможете:

• Отслеживать, какие товары работают в плюс.
• Корректировать цены и бонусы.
• Масштожить прибыльные SKU.
• Исключать убыточные товары.
• Планировать рекламные бюджеты более точно.

📌 Юнит-экономика Ozon — основа для принятия решений в малом бизнесе.

---

Кейс: как интернет-магазин нашел убыточный товар через юнит-экономику Ozon

Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) продавала товары для дома через Ozon. Они столкнулись с проблемой:

• Объем продаж рос, а прибыль снижалась.

Что они сделали:

1. Выбрали «юнит» — один заказ.
2. Собрали данные о всех расходах: закупка, логистика, комиссия, реклама.
3. Проанализировали показатель :
   • Доход: 1 600 ₽
   • Расходы: 1 650 ₽
4. Убрали этот товар из каталога и скорректировали другие цены.
5. Добавили бонусы для других продуктов: бесплатная доставка, подарки.

Результаты:

• Прибыль выросла на 20% .
• Конверсия повысилась на 15% .
• Команда начала фокусироваться на тех товарах, где юнит-экономика положительная.

---

Советы по расчету юнит-экономики Ozon

1. Не игнорируйте комиссию Ozon — она напрямую влияет на рентабельность.
2. Добавляйте логистику и упаковку — эти расходы часто упускают.
3. Учитывайте возвраты — особенно для категорий с высоким риском.
4. Тестируйте разные SKU — не все товары одинаково рентабельны.
5. Настройте автоматический сбор данных — через Google Таблицы и Zapier.

---

Возможности и ограничения юнит-экономики Ozon

✅ Преимущества:

• Позволяет принимать решения на уровне одного товара.
• Повышает точность ценообразования.
• Помогает масштожить прибыльные продукты.
• Снижает риск убытков на массовых продажах.

❌ Ограничения:

• Требуется детальная аналитика.
• Нужно время на сбор всех данных.
• Может меняться в зависимости от сезона и акций.
• Не всегда отражает долгосрочные метрики.

---

Как масштабировать подход дальше

Когда вы освоитесь с базовым уровнем анализа:

• Добавьте прогнозирование — пусть система сама считает, сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс.
• Интегрируйте с CRM — чтобы видеть, как меняется LTV клиента.
• Автоматизируйте расчеты — через Google Таблицы и Apps Script.
• Настройте A/B тестирование цен — проверяйте, как разные уровни цен влияют на экономику.
• Перейдите к динамическому ценообразованию — пусть система сама корректирует цены.

---

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Что такое юнит-экономика Ozon?
Ответ: Это анализ рентабельности одного заказа или товара на маркетплейсе.

Вопрос: Нужно ли программирование для расчета?
Ответ: Нет, можно использовать Excel или Google Таблицы.

Вопрос: Как часто пересчитывать юнит-экономику?
Ответ: Для активных категорий — раз в месяц. Для стабильных — раз в квартал.

Вопрос: Можно ли использовать юнит-экономику в B2B?
Ответ: Да, особенно важно учитывать стоимость обслуживания клиента.

---

Заключение

Юнит-экономика Ozon — это не про финансы, а про эффективность продаж .

Правильно составленный расчёт:

• Повышает точность ценообразования.
• Помогает масштожить убыточные товары.
• Упрощает работу с маркетплейсом.
• Снижает риск потери денег на каждом заказе.

Если вы только начинаете — протестируйте одну категорию. Со временем сможете анализировать всю линейку и принимать более обоснованные решения.