Расчет юнит-экономики: как понять, прибыльна ли одна продажа

Если вы управляете интернет-магазином, стартапом или точкой на маркетплейсе, то знаете: успех бизнеса начинается не с общих метрик, а с расчёта юнит-экономики .

Расчет юнит-экономики — Это оценка рентабельности одного заказа , одного клиента или одной единицы товара . Он показывает:

• Приносит ли прибыль каждая продажа.
• Нужно ли менять цену или канал привлечения.
• Какие товары работают лучше всего.

Ниже — подробное руководство, как сделать расчёт юнит-экономики , даже если вы не финансист.

---

Что такое юнит-экономика?

Юнит-экономика — это финансовый показатель, который отражает доход и расход по одной единице бизнеса. Это может быть:

• 1 клиент
• 1 заказ
• 1 SKU
• 1 подписка
• 1 услуга

📌 Цель — понять, сколько вы получаете прибыли (или убытка) на каждую единицу , которую продаете.

---

Почему важен расчёт юнит-экономики?

Без этого вы можете думать, что бизнес растёт, но на самом деле он теряет деньги на каждом заказе.

✔ Пример:

Вы продаете термокружку за 1 500 ₽, но не учитываете:

• Закупочную стоимость — 800 ₽
• Логистику — 200 ₽
• Комиссию маркетплейса — 15%
• Себестоимость рекламы — 100 ₽

В итоге, реальный доход = 1 500 – 800 – 200 – 225 – 100 = 175 ₽

📌 Без расчёта юнит-экономики можно ошибиться и потерять прибыль.

---

Шаг 1: определите «единицу» вашего бизнеса

Перед тем как начать расчёт юнит-экономики , ответьте себе:

• Кем считается «единица»?
  • Это один товар
  • Один клиент
  • Один заказ
  • Один пользователь сервиса

📌 Например, если вы продаете товары через Ozon — юнит — один заказ. Если работаете по подписке — юнит — один клиент в месяц.

---

Шаг 2: соберите все расходы на единицу

Чтобы правильно рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все затраты.

✔ Варианты расходов:

• Себестоимость товара — цена закупки или производства.
• Логистика — доставка до клиента или до склада.
• Комиссия маркетплейса — например, 15% на Wildberries.
• Реклама на заказ — если платите за каждый конвертируемый клик.
• Обслуживание заказа — упаковка, обработка, поддержка.
• Возвраты — если они есть, их тоже стоит учесть.

📌 Все эти статьи суммируются и делятся на количество единиц.

---

Шаг 3: соберите доходы на единицу

Доход — это не только цена продажи, но и:

• Средний чек
• Частые повторные покупки
• Возможные допродажи
• Удержание клиента

📌 Например, если клиент покупает у вас раз в неделю — его LTV (стоимость жизни) будет выше, чем у того, кто покупает раз в год.

---

Шаг 4: формула юнит-экономики

Формула зависит от вашей модели, но базовая выглядит так:

1

Доход на единицу – Все расходы на единицу = Прибыль / убыток

📌 Также можно использовать:

• LTV / CAC — Lifetime Value на клиента / Cost of Acquiring a Customer.
• ARPU – COGS — средний доход на пользователя минус себестоимость.

---

Шаг 5: как использовать юнит-экономику в работе

После расчёта юнит-экономики вы сможете:

• Понять, какие товары убыточны.
• Корректировать цены.
• Масштабировать прибыльные позиции.
• Отказаться от нерентабельных товаров.
• Планировать бюджет более точно.

📌 Юнит-экономика — основа принятия решений в малом бизнесе.

---

Кейс: как интернет-магазин нашел убыточный товар

Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) продавала товары для дома через маркетплейсы. Они столкнулись с проблемой:

• Общий оборот рос, а прибыль — снижалась.

Что они сделали:

1. Выбрали «юнит» — один заказ.
2. Собрали данные о всех расходах на него.
3. Проанализировали доходы и комиссии.
4. Нашли товар, который приносил убыток :
   • Доход: 1 600 ₽
   • Затраты: 1 650 ₽
5. Убрали его из каталога и скорректировали другие цены.

Результаты:

• Общая прибыль выросла на 19% .
• Конверсия повысилась на 15% .
• Команда начала фокусироваться на тех товарах, где юнит-экономика положительная.

---

Советы по расчёту юнит-экономики

1. Не игнорируйте комиссию маркетплейсов. Она влияет на рентабельность.
2. Добавляйте логистику и упаковку. Эти расходы часто упускают.
3. Учитывайте возвраты. Даже если они редкие — они влияют на экономику.
4. Тестируйте разные товары. Не все SKU одинаково прибыльны.
5. Настройте автоматический сбор данных. Используйте Google Таблицы и Zapier.

---

Возможности и ограничения юнит-экономики

✅ Преимущества:

• Позволяет принимать решения на уровне одного заказа.
• Повышает точность ценообразования.
• Помогает масштабировать прибыльные товары.
• Снижает риск убытков на массовых продажах.

❌ Ограничения:

• Требуется детальная аналитика.
• Нужно время на сбор всех данных.
• Может меняться в зависимости от сезона.
• Не всегда отражает долгосрочные показатели.

---

Как масштабировать подход дальше

Когда вы освоитесь с базовым уровнем анализа:

• Добавьте прогнозирование — пусть система сама считает, сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс.
• Интегрируйте с CRM — чтобы видеть, как меняется LTV клиента.
• Автоматизируйте расчеты — через Google Таблицы и Apps Script.
• Настройте A/B тестирование цен — проверяйте, как разные уровни цен влияют на юнит-экономику.
• Перейдите к динамическому ценообразованию — чтобы система сама корректировала цены.

---

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Что такое юнит-экономика?
Ответ: Это анализ рентабельности одного заказа, товара или клиента.

Вопрос: Нужно ли программирование для расчета?
Ответ: Нет, можно использовать Excel или Google Таблицы.

Вопрос: Как часто пересчитывать юнит-экономику?
Ответ: Для активных категорий — раз в месяц. Для стабильных — раз в квартал.

Вопрос: Можно ли использовать юнит-экономику в B2B?
Ответ: Да, особенно важно учитывать LTV клиента и стоимость его обслуживания.

---

Заключение

Расчет юнит-экономики — это не про финансы, а про стратегию продаж . Он позволяет:

• Понять, какие товары приносят прибыль.
• Корректировать цены и бонусы.
• Снизить риск убытков на массовых продажах.
• Улучшить работу с маркетплейсами и рекламными кампаниями.

Если вы только начинаете — протестируйте один товар. Со временем сможете анализировать всю линейку и принимать более обоснованные решения.