Если вы управляете интернет-магазином, стартапом или точкой на маркетплейсе, то знаете: успех бизнеса начинается не с общих метрик, а с расчёта юнит-экономики .
Расчет юнит-экономики — Это оценка рентабельности одного заказа , одного клиента или одной единицы товара . Он показывает:
- Приносит ли прибыль каждая продажа.
- Нужно ли менять цену или канал привлечения.
- Какие товары работают лучше всего.
Ниже — подробное руководство, как сделать расчёт юнит-экономики , даже если вы не финансист.
Что такое юнит-экономика?
Юнит-экономика — это финансовый показатель, который отражает доход и расход по одной единице бизнеса. Это может быть:
- 1 клиент
- 1 заказ
- 1 SKU
- 1 подписка
- 1 услуга
📌 Цель — понять, сколько вы получаете прибыли (или убытка) на каждую единицу , которую продаете.
Почему важен расчёт юнит-экономики?
Без этого вы можете думать, что бизнес растёт, но на самом деле он теряет деньги на каждом заказе.
✔ Пример:
Вы продаете термокружку за 1 500 ₽, но не учитываете:
- Закупочную стоимость — 800 ₽
- Логистику — 200 ₽
- Комиссию маркетплейса — 15%
- Себестоимость рекламы — 100 ₽
В итоге, реальный доход = 1 500 – 800 – 200 – 225 – 100 = 175 ₽
📌 Без расчёта юнит-экономики можно ошибиться и потерять прибыль.
Шаг 1: определите «единицу» вашего бизнеса
Перед тем как начать расчёт юнит-экономики , ответьте себе:
- Кем считается «единица»?
- Это один товар
- Один клиент
- Один заказ
- Один пользователь сервиса
📌 Например, если вы продаете товары через Ozon — юнит — один заказ. Если работаете по подписке — юнит — один клиент в месяц.
Шаг 2: соберите все расходы на единицу
Чтобы правильно рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все затраты.
✔ Варианты расходов:
- Себестоимость товара — цена закупки или производства.
- Логистика — доставка до клиента или до склада.
- Комиссия маркетплейса — например, 15% на Wildberries.
- Реклама на заказ — если платите за каждый конвертируемый клик.
- Обслуживание заказа — упаковка, обработка, поддержка.
- Возвраты — если они есть, их тоже стоит учесть.
📌 Все эти статьи суммируются и делятся на количество единиц.
Шаг 3: соберите доходы на единицу
Доход — это не только цена продажи, но и:
- Средний чек
- Частые повторные покупки
- Возможные допродажи
- Удержание клиента
📌 Например, если клиент покупает у вас раз в неделю — его LTV (стоимость жизни) будет выше, чем у того, кто покупает раз в год.
Шаг 4: формула юнит-экономики
Формула зависит от вашей модели, но базовая выглядит так:
1
Доход на единицу – Все расходы на единицу = Прибыль / убыток
📌 Также можно использовать:
- LTV / CAC — Lifetime Value на клиента / Cost of Acquiring a Customer.
- ARPU – COGS — средний доход на пользователя минус себестоимость.
Шаг 5: как использовать юнит-экономику в работе
После расчёта юнит-экономики вы сможете:
- Понять, какие товары убыточны.
- Корректировать цены.
- Масштабировать прибыльные позиции.
- Отказаться от нерентабельных товаров.
- Планировать бюджет более точно.
📌 Юнит-экономика — основа принятия решений в малом бизнесе.
Кейс: как интернет-магазин нашел убыточный товар
Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) продавала товары для дома через маркетплейсы. Они столкнулись с проблемой:
- Общий оборот рос, а прибыль — снижалась.
Что они сделали:
- Выбрали «юнит» — один заказ.
- Собрали данные о всех расходах на него.
- Проанализировали доходы и комиссии.
- Нашли товар, который приносил убыток :
- Доход: 1 600 ₽
- Затраты: 1 650 ₽
- Убрали его из каталога и скорректировали другие цены.
Результаты:
- Общая прибыль выросла на 19% .
- Конверсия повысилась на 15% .
- Команда начала фокусироваться на тех товарах, где юнит-экономика положительная.
Советы по расчёту юнит-экономики
- Не игнорируйте комиссию маркетплейсов. Она влияет на рентабельность.
- Добавляйте логистику и упаковку. Эти расходы часто упускают.
- Учитывайте возвраты. Даже если они редкие — они влияют на экономику.
- Тестируйте разные товары. Не все SKU одинаково прибыльны.
- Настройте автоматический сбор данных. Используйте Google Таблицы и Zapier.
Возможности и ограничения юнит-экономики
✅ Преимущества:
- Позволяет принимать решения на уровне одного заказа.
- Повышает точность ценообразования.
- Помогает масштабировать прибыльные товары.
- Снижает риск убытков на массовых продажах.
❌ Ограничения:
- Требуется детальная аналитика.
- Нужно время на сбор всех данных.
- Может меняться в зависимости от сезона.
- Не всегда отражает долгосрочные показатели.
Как масштабировать подход дальше
Когда вы освоитесь с базовым уровнем анализа:
- Добавьте прогнозирование — пусть система сама считает, сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс.
- Интегрируйте с CRM — чтобы видеть, как меняется LTV клиента.
- Автоматизируйте расчеты — через Google Таблицы и Apps Script.
- Настройте A/B тестирование цен — проверяйте, как разные уровни цен влияют на юнит-экономику.
- Перейдите к динамическому ценообразованию — чтобы система сама корректировала цены.
Часто задаваемые вопросы
Вопрос: Что такое юнит-экономика?
Ответ: Это анализ рентабельности одного заказа, товара или клиента.
Вопрос: Нужно ли программирование для расчета?
Ответ: Нет, можно использовать Excel или Google Таблицы.
Вопрос: Как часто пересчитывать юнит-экономику?
Ответ: Для активных категорий — раз в месяц. Для стабильных — раз в квартал.
Вопрос: Можно ли использовать юнит-экономику в B2B?
Ответ: Да, особенно важно учитывать LTV клиента и стоимость его обслуживания.
Заключение
Расчет юнит-экономики — это не про финансы, а про стратегию продаж . Он позволяет:
- Понять, какие товары приносят прибыль.
- Корректировать цены и бонусы.
- Снизить риск убытков на массовых продажах.
- Улучшить работу с маркетплейсами и рекламными кампаниями.
Если вы только начинаете — протестируйте один товар. Со временем сможете анализировать всю линейку и принимать более обоснованные решения.
Похожие статьи:
