Если вы продаете на маркетплейсах, то знаете:
Успех зависит не только от количества заказов, но и от того, насколько точно вы ведёте учет продаж на маркетплейсах .
📌 Без четкой системы:
- Вы можете работать в минус
- Не видеть реальной маржи
- Пропустить сезонные изменения
- Потерять клиентов из-за неправильной цены
Ниже — подробное руководство:
- Как собирать данные
- Какие инструменты использовать
- Как внедрить систему учета без IT-отдела
- Как применять аналитику в реальном времени
Почему важен учет продаж на маркетплейсах?
Большинство продавцов считают, что если товар продается — значит, всё в порядке.
Но это не так. Если вы не ведете учет продаж, вы не сможете понять:
- Что приносит прибыль
- Что теряет деньги
- Как реагировать на спрос
- Как масштожить подход
📌 Например, вы продаете «коврики для йоги» на Ozon и Wildberries.
Вы получаете заказы, но не учли:
- Комиссию маркетплейса
- Логистику до клиента
- Возвраты
- Себестоимость
📌 Итог: кажется, что бизнес растёт, а денег всё меньше .
Что нужно учитывать при работе с маркетплейсами?
📌 1. Доходы
- Цена продажи
- Дополнительные бонусы от площадки
- Сумма доставки (если оплачивает клиент)
- Подарки или акции, которые влияют на выбор
📌 Все эти данные можно собирать через Google Таблицы или Zapier.
📌 2. Расходы
- Себестоимость товара
- Комиссия маркетплейса (от 8% до 25%)
- Логистика (FBO / FBS)
- Упаковка и маркировка
- Реклама (Smart-контекст, баннеры)
- Возвраты и обслуживание
📌 Эти расходы напрямую влияют на вашу юнит-экономику.
📌 3. Клиенты
- Кто покупает чаще всего?
- Какой средний чек у клиента?
- Сколько стоит привлечь нового клиента?
- Как часто происходит повторная покупка?
📌 Это важно для прогнозирования LTV и планирования бюджета.
📌 4. Карточки товаров
- CTR по каждому SKU
- Конверсия карточки
- Отзывы и тональность
- Часто задаваемые вопросы
📌 Эти данные помогают улучшать контент и повышать доверие.
Как я начал правильно учитывать продажи на маркетплейсах
Я продавал экопосуду на нескольких площадках.
Сначала казалось, что всё идёт хорошо.
Но через два месяца заметил:
- Прибыль покрывает затраты, но еле-еле
- Некоторые товары теряют деньги на каждом заказе
- Цены не соответствуют рынку
Что я сделал:
- Настроил сбор данных через Octoparse и Zapier.
- Внедрил Google Таблицы — стал фиксировать все показатели.
- Добавил формулы :
- Юнит-экономика
- EBITDA
- LTV
- CAC
- Обновил описание и заголовки , чтобы повысить конверсию.
- Автоматизировал обновление цен — теперь система сама сравнивает лидеров.
- Скорректировал стратегию — убрал убыточные SKU, добавил подарки вместо скидок.
Результат:
- Прибыль выросла на 22%
- Конверсия повысилась на 18%
- Возвраты снизились на 12%
- Бренд стал узнаваемым за счёт сочетания цены и качества
Как собирать данные по учету продаж на маркетплейсах?
✅ Основные источники:
- Панель продавца — оттуда скачивайте отчеты раз в неделю.
- Google Таблицы + Apps Script — удобно хранить и обрабатывать данные.
- CRM — для работы с повторными покупками.
- Парсинг цен у лидеров — чтобы видеть, как меняется рынок.
- Отзывы и обсуждения — они дают понимание, что работает лучше всего.
📌 Так вы сможете не просто видеть продажи, но и понимать, почему они происходят .
Какие метрики отслеживать?
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| EBITDA | Общая рентабельность после изменений |
| CR (конверсия) | Как часто клиенты оформляют заказ |
| Средний чек | Сколько готов платить клиент |
| LTV | Стоимость клиента за весь период |
| Price Index | Ваша позиция относительно рынка |
| Доля рынка | На сколько вы растете за счет правильного учета |
📌 Эти данные можно собирать еженедельно и регулярно обновлять стратегию.
Как масштабировать учет продаж дальше
Когда освоишь базовый уровень:
- Добавь AI-анализ — пусть система сама предлагает решения.
- Интегрируй с ERP — так ты сможешь видеть все статьи расходов.
- Настрой прогнозирование спроса — на основе исторических данных.
- Перейди к самообучающимся алгоритмам , которые адаптируются под изменения.
- Автоматизируй обновление цен — через Google Таблицы и внешние API.
📌 Это позволит тебе не просто собирать данные, но и влиять на стратегию.
Советы по учету продаж на маркетплейсах
- Не игнорируй комиссии — они могут «съесть» до 25% вашего дохода.
- Добавляй возвраты в расчеты — особенно если ваша категория имеет высокий риск.
- Тестируй цены через A/B тестирование — так ты увидишь, какой уровень работает лучше.
- Интегрируй с отзывами — частые фразы помогут скорректировать описание и цену.
- Обновляй карточки каждые 2–3 месяца — поиск и алгоритмы любят актуальный контент.
Возможности и ограничения учета продаж на маркетплейсах
✅ Преимущества:
- Можно быть конкурентным без потери маржи.
- Повышается точность и скорость реакции.
- Снижается риск убытков.
- Упрощается выход на новые каналы.
❌ Ограничения:
- Нужно время на сбор данных.
- Некоторые площадки не дают детальных метрик.
- Может потребоваться обучение команды новым процессам.
- Часто приходится менять подход — алгоритмы маркетплейсов меняются.
Если ты только начинаешь…
Учет продаж на маркетплейсах — это не про сложные формулы, а про системный подход к данным.
Правильно организованная аналитика:
- Повышает точность и скорость реакции
- Улучшает ранжирование в поиске
- Снижает риск убытков
- Ускоряет выход на новые каналы
📌 Начни с одной категории.
Собери метрики.
Протестируй несколько подходов.
Масштабируйте систему учета.
Похожие статьи:
