Учет продаж на маркетплейсах: как не потерять прибыль на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете

Если вы продаете на маркетплейсах, то знаете:
Успех зависит не только от количества заказов, но и от того, насколько точно вы ведёте учет продаж на маркетплейсах .

📌 Без четкой системы:

• Вы можете работать в минус
• Не видеть реальной маржи
• Пропустить сезонные изменения
• Потерять клиентов из-за неправильной цены

Ниже — подробное руководство:

• Как собирать данные
• Какие инструменты использовать
• Как внедрить систему учета без IT-отдела
• Как применять аналитику в реальном времени

---

Почему важен учет продаж на маркетплейсах?

Большинство продавцов считают, что если товар продается — значит, всё в порядке.
Но это не так. Если вы не ведете учет продаж, вы не сможете понять:

• Что приносит прибыль
• Что теряет деньги
• Как реагировать на спрос
• Как масштожить подход

📌 Например, вы продаете «коврики для йоги» на Ozon и Wildberries.
Вы получаете заказы, но не учли:

• Комиссию маркетплейса
• Логистику до клиента
• Возвраты
• Себестоимость

📌 Итог: кажется, что бизнес растёт, а денег всё меньше .

---

Что нужно учитывать при работе с маркетплейсами?

📌 1. Доходы

• Цена продажи
• Дополнительные бонусы от площадки
• Сумма доставки (если оплачивает клиент)
• Подарки или акции, которые влияют на выбор

📌 Все эти данные можно собирать через Google Таблицы или Zapier.

---

📌 2. Расходы

• Себестоимость товара
• Комиссия маркетплейса (от 8% до 25%)
• Логистика (FBO / FBS)
• Упаковка и маркировка
• Реклама (Smart-контекст, баннеры)
• Возвраты и обслуживание

📌 Эти расходы напрямую влияют на вашу юнит-экономику.

---

📌 3. Клиенты

• Кто покупает чаще всего?
• Какой средний чек у клиента?
• Сколько стоит привлечь нового клиента?
• Как часто происходит повторная покупка?

📌 Это важно для прогнозирования LTV и планирования бюджета.

---

📌 4. Карточки товаров

• CTR по каждому SKU
• Конверсия карточки
• Отзывы и тональность
• Часто задаваемые вопросы

📌 Эти данные помогают улучшать контент и повышать доверие.

---

Как я начал правильно учитывать продажи на маркетплейсах

Я продавал экопосуду на нескольких площадках.
Сначала казалось, что всё идёт хорошо.
Но через два месяца заметил:

• Прибыль покрывает затраты, но еле-еле
• Некоторые товары теряют деньги на каждом заказе
• Цены не соответствуют рынку

Что я сделал:

1. Настроил сбор данных через Octoparse и Zapier.
2. Внедрил Google Таблицы — стал фиксировать все показатели.
3. Добавил формулы :
   • Юнит-экономика
   • EBITDA
   • LTV
   • CAC
4. Обновил описание и заголовки , чтобы повысить конверсию.
5. Автоматизировал обновление цен — теперь система сама сравнивает лидеров.
6. Скорректировал стратегию — убрал убыточные SKU, добавил подарки вместо скидок.

Результат:

• Прибыль выросла на 22%
• Конверсия повысилась на 18%
• Возвраты снизились на 12%
• Бренд стал узнаваемым за счёт сочетания цены и качества

---

Как собирать данные по учету продаж на маркетплейсах?

✅ Основные источники:

• Панель продавца — оттуда скачивайте отчеты раз в неделю.
• Google Таблицы + Apps Script — удобно хранить и обрабатывать данные.
• CRM — для работы с повторными покупками.
• Парсинг цен у лидеров — чтобы видеть, как меняется рынок.
• Отзывы и обсуждения — они дают понимание, что работает лучше всего.

📌 Так вы сможете не просто видеть продажи, но и понимать, почему они происходят .

---

Какие метрики отслеживать?

Метрика	Что показывает
EBITDA	Общая рентабельность после изменений
CR (конверсия)	Как часто клиенты оформляют заказ
Средний чек	Сколько готов платить клиент
LTV	Стоимость клиента за весь период
Price Index	Ваша позиция относительно рынка
Доля рынка	На сколько вы растете за счет правильного учета

📌 Эти данные можно собирать еженедельно и регулярно обновлять стратегию.

---

Как масштабировать учет продаж дальше

Когда освоишь базовый уровень:

• Добавь AI-анализ — пусть система сама предлагает решения.
• Интегрируй с ERP — так ты сможешь видеть все статьи расходов.
• Настрой прогнозирование спроса — на основе исторических данных.
• Перейди к самообучающимся алгоритмам , которые адаптируются под изменения.
• Автоматизируй обновление цен — через Google Таблицы и внешние API.

📌 Это позволит тебе не просто собирать данные, но и влиять на стратегию.

---

Советы по учету продаж на маркетплейсах

1. Не игнорируй комиссии — они могут «съесть» до 25% вашего дохода.
2. Добавляй возвраты в расчеты — особенно если ваша категория имеет высокий риск.
3. Тестируй цены через A/B тестирование — так ты увидишь, какой уровень работает лучше.
4. Интегрируй с отзывами — частые фразы помогут скорректировать описание и цену.
5. Обновляй карточки каждые 2–3 месяца — поиск и алгоритмы любят актуальный контент.

---

Возможности и ограничения учета продаж на маркетплейсах

✅ Преимущества:

• Можно быть конкурентным без потери маржи.
• Повышается точность и скорость реакции.
• Снижается риск убытков.
• Упрощается выход на новые каналы.

❌ Ограничения:

• Нужно время на сбор данных.
• Некоторые площадки не дают детальных метрик.
• Может потребоваться обучение команды новым процессам.
• Часто приходится менять подход — алгоритмы маркетплейсов меняются.

---

Если ты только начинаешь…

Учет продаж на маркетплейсах — это не про сложные формулы, а про системный подход к данным.

Правильно организованная аналитика:

• Повышает точность и скорость реакции
• Улучшает ранжирование в поиске
• Снижает риск убытков
• Ускоряет выход на новые каналы

📌 Начни с одной категории.
Собери метрики.
Протестируй несколько подходов.
Масштабируйте систему учета.