Юнит-экономика WB: как не терять деньги на каждом заказе

Если ты продаешь на Wildberries, то знаешь: успех зависит не от общего объема продаж, а от юнит-экономики WB — расчета прибыли или убытка на одном SKU или одном клиенте .

Но большинство продавцов игнорируют этот показатель — и теряют деньги.
Потому что просто быть в наличии недостаточно. Нужно понимать, сколько стоит каждый заказ и кто приносит прибыль.

Ниже — как я разобрался с юнит-экономикой WB , когда запускал экопосуду на маркетплейсе.

---

Почему важна юнит-экономика WB?

Юнит-экономика — это финансовая модель одного заказа. Она позволяет:

• Понять, какие товары работают в плюс
• Корректировать цены без потери маржи
• Выявлять убыточные категории
• Планировать бюджет более точно

📌 Особенно важно при работе с FBO и FBS, где комиссия, логистика и модерация влияют на стоимость.

---

Что входит в расчет юнит-экономики на WB?

Вот основные статьи, которые нужно учитывать:

Статья	Пример
Себестоимость товара	800 ₽ (производство или закупка)
Логистика до клиента / склада	150–300 ₽
Комиссия Wildberries	от 8% до 25%
Упаковка и маркировка	20–50 ₽
Реклама на товар	от 50 ₽ за заказ
Возвраты и обслуживание	до 15% от стоимости

📌 Например, если вы продаете коврик для йоги за 1 500 ₽, а суммарные затраты составляют 1 600 ₽ — значит, вы работаете в минус.

---

Как я проверил юнит-экономику WB и нашел убыточный товар

Я продавал экопосуду на WB.
Первые два месяца казалось, что всё в порядке:

• Трафик есть
• Заказы растут
• Отзывы положительные

Но прибыли почти не было.

Что я сделал:

1. Проанализировал один SKU — «термокружка 500 мл»
2. Собрал все затраты :
   • Себестоимость: 800 ₽
   • Логистика: 200 ₽
   • Комиссия: 15% → 225 ₽
   • Реклама: 100 ₽
   • Возвраты: 75 ₽
3. Посчитал итоговый уровень прибыли :11 500 – 800 – 200 – 225 – 100 – 75 = 100 ₽

📌 Казалось бы, всё в порядке. Но оказалось — я не учёл ещё одну важную деталь.

Чем отличается юнит-экономика WB от других маркетплейсов?

На Wildberries:

• Комиссия может меняться в зависимости от категории.
• При FBS добавляются расходы на хранение.
• Есть плата за участие в акциях.
• Возвраты могут быть выше среднего (до 20%).

📌 После того как я обновил расчёты и учёл сезонные акции, оказалось:
по этой кружке я терял 120 ₽ на каждом заказе.

---

Как я исправил юнит-экономику WB

✔ Что сделали:

• Убрали этот SKU из каталога
• Обновили цены у других товаров — стали чуть ниже рынка
• Добавили бонусы: бесплатная доставка, подарок, гарантия
• Интегрировали Google Таблицы и Zapier — теперь цены обновляются автоматически
• Настроили сбор отзывов — так мы могли видеть, какие фразы работают лучше всего

📌 Через месяц:

• Средний чек вырос на 12%
• Конверсия увеличилась на 18%
• Прибыль покрыла затраты на рекламу и логистику

---

Как считать юнит-экономику WB самому?

Ты можешь начать с простых формул:

📌 Формула 1: доход от одного заказа

1

Цена продажи – Комиссия – Логистика – Возвраты = Чистый доход

📌 Пример:

1

1 500 – 225 – 200 – 75 = 1 000 ₽

---

📌 Формула 2: LTV (стоимость жизни клиента)

1

Чистая прибыль на заказ × Среднее число покупок в год × Среднее время сотрудничества = LTV

📌 Пример:

1

1 000 × 4 × 2 = 8 000 ₽

---

📌 Формула 3: CAC (стоимость привлечения клиента)

1

Общий бюджет на рекламу / Количество новых клиентов = CAC

📌 Пример:

1

50 000 / 100 = 500 ₽ на клиента

---

Советы по юнит-экономике WB

1. Не игнорируйте комиссию — она может быть выше, чем кажется
2. Добавьте возвраты в расчеты — особенно если ваша категория имеет высокий риск возврата
3. Используйте Google Таблицы — они помогут быстро считать и обновлять данные
4. Не ставьте цену вслепую — собирайте цены у лидеров через парсинг
5. Не забывайте про отзывы — они влияют на доверие и повторные покупки

---

Если ты только начинаешь…

Юнит-экономика WB — это не про финансы, а про стратегию продаж .
Правильно организованная аналитика:

• Повышает точность ценообразования
• Помогает масштожить убыточные товары
• Упрощает работу с маркетплейсом
• Снижает риск потери денег на каждом заказе

📌 Начни с одной категории.
Собери метрики.
А потом масштабируй подход.