Если ты продаешь на Wildberries, то знаешь: успех зависит не от общего объема продаж, а от юнит-экономики WB — расчета прибыли или убытка на одном SKU или одном клиенте .
Но большинство продавцов игнорируют этот показатель — и теряют деньги.
Потому что просто быть в наличии недостаточно. Нужно понимать, сколько стоит каждый заказ и кто приносит прибыль.
Ниже — как я разобрался с юнит-экономикой WB , когда запускал экопосуду на маркетплейсе.
Почему важна юнит-экономика WB?
Юнит-экономика — это финансовая модель одного заказа. Она позволяет:
- Понять, какие товары работают в плюс
- Корректировать цены без потери маржи
- Выявлять убыточные категории
- Планировать бюджет более точно
📌 Особенно важно при работе с FBO и FBS, где комиссия, логистика и модерация влияют на стоимость.
Что входит в расчет юнит-экономики на WB?
Вот основные статьи, которые нужно учитывать:
| Статья | Пример |
|---|---|
| Себестоимость товара | 800 ₽ (производство или закупка) |
| Логистика до клиента / склада | 150–300 ₽ |
| Комиссия Wildberries | от 8% до 25% |
| Упаковка и маркировка | 20–50 ₽ |
| Реклама на товар | от 50 ₽ за заказ |
| Возвраты и обслуживание | до 15% от стоимости |
📌 Например, если вы продаете коврик для йоги за 1 500 ₽, а суммарные затраты составляют 1 600 ₽ — значит, вы работаете в минус.
Как я проверил юнит-экономику WB и нашел убыточный товар
Я продавал экопосуду на WB.
Первые два месяца казалось, что всё в порядке:
- Трафик есть
- Заказы растут
- Отзывы положительные
Но прибыли почти не было.
Что я сделал:
- Проанализировал один SKU — «термокружка 500 мл»
- Собрал все затраты :
- Себестоимость: 800 ₽
- Логистика: 200 ₽
- Комиссия: 15% → 225 ₽
- Реклама: 100 ₽
- Возвраты: 75 ₽
- Посчитал итоговый уровень прибыли :11 500 – 800 – 200 – 225 – 100 – 75 = 100 ₽
📌 Казалось бы, всё в порядке. Но оказалось — я не учёл ещё одну важную деталь.
Чем отличается юнит-экономика WB от других маркетплейсов?
На Wildberries:
- Комиссия может меняться в зависимости от категории.
- При FBS добавляются расходы на хранение.
- Есть плата за участие в акциях.
- Возвраты могут быть выше среднего (до 20%).
📌 После того как я обновил расчёты и учёл сезонные акции, оказалось:
по этой кружке я терял 120 ₽ на каждом заказе.
Как я исправил юнит-экономику WB
✔ Что сделали:
- Убрали этот SKU из каталога
- Обновили цены у других товаров — стали чуть ниже рынка
- Добавили бонусы: бесплатная доставка, подарок, гарантия
- Интегрировали Google Таблицы и Zapier — теперь цены обновляются автоматически
- Настроили сбор отзывов — так мы могли видеть, какие фразы работают лучше всего
📌 Через месяц:
- Средний чек вырос на 12%
- Конверсия увеличилась на 18%
- Прибыль покрыла затраты на рекламу и логистику
Как считать юнит-экономику WB самому?
Ты можешь начать с простых формул:
📌 Формула 1: доход от одного заказа
1
Цена продажи – Комиссия – Логистика – Возвраты = Чистый доход
📌 Пример:
1
1 500 – 225 – 200 – 75 = 1 000 ₽
📌 Формула 2: LTV (стоимость жизни клиента)
1
Чистая прибыль на заказ × Среднее число покупок в год × Среднее время сотрудничества = LTV
📌 Пример:
1
1 000 × 4 × 2 = 8 000 ₽
📌 Формула 3: CAC (стоимость привлечения клиента)
1
Общий бюджет на рекламу / Количество новых клиентов = CAC
📌 Пример:
1
50 000 / 100 = 500 ₽ на клиента
Советы по юнит-экономике WB
- Не игнорируйте комиссию — она может быть выше, чем кажется
- Добавьте возвраты в расчеты — особенно если ваша категория имеет высокий риск возврата
- Используйте Google Таблицы — они помогут быстро считать и обновлять данные
- Не ставьте цену вслепую — собирайте цены у лидеров через парсинг
- Не забывайте про отзывы — они влияют на доверие и повторные покупки
Если ты только начинаешь…
Юнит-экономика WB — это не про финансы, а про стратегию продаж .
Правильно организованная аналитика:
- Повышает точность ценообразования
- Помогает масштожить убыточные товары
- Упрощает работу с маркетплейсом
- Снижает риск потери денег на каждом заказе
📌 Начни с одной категории.
Собери метрики.
А потом масштабируй подход.
Похожие статьи:
