Если вы только начинаете путь предпринимателя или хотите расширить каналы продаж, то старт продаж на маркетплейсах — один из самых быстрых способов выйти на рынок.
Но без правильной подготовки можно потратить время и бюджет, а получить минимальный результат.
Ниже — подробный гайд по старт продаж на маркетплейсах , который поможет:
- Выбрать подходящую площадку
- Подготовить документы
- Создать продающие карточки
- Запустить продажи без типичных ошибок новичка
📌 Для Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других маркетплейсов.
Почему стоит начать с маркетплейсов?
Маркетплейсы — это не просто торговые площадки. Это уже настроенные системы:
- Трафика
- Логистики
- Оплаты
- Поддержки клиентов
📌 Для малого бизнеса и стартапов это возможность протестировать товар без сайта и рекламного бюджета.
Шаг 1: выберите маркетплейс под вашу нишу
Перед тем как регистрироваться, ответьте себе:
- Что вы продаете?
- Кто ваша целевая аудитория?
- Есть ли у вас склад и логистика?
✔ Примеры:
| Маркетплейс | Подходит для |
|---|---|
| Wildberries | Одежда, обувь, аксессуары, товары для дома |
| Ozon | Электроника, книги, товары для детей |
| Яндекс.Маркет | Агрегация, B2C, сезонные товары |
| Lamoda | Мода, аксессуары, эксклюзивы |
| Citilink / DNS | Электроника, бытовая техника |
| Avito / Юла | Б/у товары, локальные продажи |
📌 Если вы не уверены — начните с одной площадки и проверьте спрос.
Шаг 2: откройте ИП или ООО
Чтобы стать официальным продавцом, нужно зарегистрировать бизнес.
✔ Что делать:
- Откройте ИП (на УСН — оптимально).
- Получите ИНН и ОГРНИП.
- Заведите банковский счёт.
- Подготовьте документы для регистрации на маркетплейсе.
📌 Без ИП вы не сможете полноценно работать на большинстве площадок.
Шаг 3: соберите документы
Для регистрации вам потребуется:
- Скан паспорта
- Свидетельство ИП
- ИНН
- Договор аренды или адреса склада (для FBS)
- Реквизиты компании
- Банковские реквизиты
📌 Все эти документы загружаются на платформу при регистрации.
Шаг 4: определитесь со схемой работы
На маркетплейсах есть разные модели доставки и хранения.
📌 Варианты:
| Модель | Что это | Когда использовать |
|---|---|---|
| FBO | Вы сами храните и отправляете товар | Для небольшого ассортимента |
| FBS | Товар на складе маркетплейса | Чтобы участвовать в рекламных кампаниях |
| Дропшиппинг | Продаете товар без склада | Если работаете с поставщиками |
| Арендованный склад | Через партнёра или напрямую от маркетплейса | Для масштожения |
📌 Для старта лучше выбрать FBO + УСН — минимум затрат, максимум контроля.
Шаг 5: выберите товары для продажи
Теперь самое важное — что именно вы будете продавать.
✔ Как выбрать:
- Изучите тренды через Google Trends и Wordstat.
- Соберите данные с маркетплейсов через парсинг.
- Анализируйте отзывы и боли клиентов.
- Учитывайте комиссию и логистику.
- Не выбирайте слишком общие категории — берите «подкатегории» с меньшей конкуренцией.
📌 Например, вместо «посуда» — «эко-посуда из бамбука».
Шаг 6: создайте качественную карточку товара
Карточка — это ваш первый контакт с покупателем. Вот что важно:
✅ Что добавить:
- Минимум 5 фото: общий вид, детали, пример использования, размеры, комплектация.
- Продающий заголовок: «коврик для йоги, антипригарный, 6 мм, с сумкой».
- Характеристики: вес, материал, страна-производитель.
- Полезное описание: решайте боли клиента, а не просто перечисляйте функции.
- Хэштеги: #коврикдляйоги, #экотовары, #длядома, #подарокженщине
📌 Можно использовать парсинг, чтобы понять, какие заголовки и фразы работают у лидеров.
Шаг 7: собирайте и используйте цены конкурентов
Цена — один из главных факторов выбора клиента.
📌 Как быть конкурентным:
- Собирайте цены у лидеров через Octoparse или Google Таблицы.
- Сравнивайте среднее значение.
- Делайте свои предложения чуть ниже рынка или добавьте бонус.
- Не снижайте цену ради продаж — это снижает восприятие качества.
📌 Лучше предлагать подарок или бесплатную доставку, чем напрямую занижать стоимость.
Шаг 8: как зарегистрироваться на маркетплейсе
Процесс регистрации схож для большинства площадок.
✔ Общий алгоритм:
- Перейдите на сайт маркетплейса.
- Найдите раздел «Стать продавцом» или «Продавайте с нами».
- Заполните форму: название компании, ИНН, контакты.
- Загрузите сканы документов.
- Дождитесь одобрения (от 1 до 5 дней).
📌 После этого вы сможете добавить товары и начать продавать.
Шаг 9: работа с отзывами и рейтингом
Отзывы влияют на доверие и конверсию. Вот что делать после первых заказов:
✅ Что важно:
- Поощряйте положительные отзывы.
- Быстро отвечайте на негатив.
- Анализируйте жалобы и улучшайте товар.
- Обновляйте описание на основе популярных вопросов.
- Интегрируйте сбор отзывов в CRM.
📌 Чем больше отзывов — тем выше доверие и CTR.
Шаг 10: интегрируйте аналитику
Без анализа данных вы рискуете терять прибыль.
📊 Что отслеживать:
- Цены у конкурентов
- Конверсию по карточкам
- Динамику спроса
- То, что пишут клиенты
- Рентабельность одного заказа
📌 Можно использовать Google Таблицы и Zapier для автоматического сбора данных.
Кейс: как ИП начал старт продаж на маркетплейсах и увеличил прибыль
Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) хотела начать продавать товары для дома через маркетплейсы.
Что они сделали:
- Открыли ИП на УСН (6%) — быстро и без лишних документов.
- Выбрали Ozon и Wildberries как основные площадки.
- Собрали данные по ценам и карточкам через парсинг.
- Обновили описание и фото — стали отличаться от конкурентов.
- Скорректировали цену — немного ниже рынка + бесплатная доставка.
- Настроили сбор отзывов — стали получать обратную связь регулярно.
- Автоматизировали процесс через Google Таблицы и Zapier.
Результаты:
- За месяц получили 150 заказов.
- Конверсия составила 2,1%.
- Прибыль покрыла затраты на логистику и маркетинг.
Советы по старт продаж на маркетплейсах
- Не регистрируйтесь сразу на всех площадках. Начните с одной, протестируйте эффективность.
- Не копируйте тексты напрямую. Перепишите своими словами, исходя из частых фраз.
- Добавляйте видео. Оно повышает доверие и снижает возвраты.
- Обновляйте цены еженедельно. Особенно после акций у лидеров.
- Учитывайте юнит-экономику. Не продавайте в убыток только ради объема.
Возможности и ограничения старт продаж на маркетплейсах
✅ Преимущества:
- Готовый трафик и логистика.
- Возможность тестирования товаров без сайта.
- Поддержка от площадки.
- Автоматизация через парсинг и CRM.
❌ Ограничения:
- Комиссия площадок (от 8% до 25%).
- Сложности с SEO и ранжированием.
- Высокая конкуренция внутри категории.
- Ограниченная свобода в оформлении карточек.
Как масштожить старт продаж на маркетплейсах дальше
Когда вы освоитесь с базовым уровнем продаж:
- Добавьте новые SKU — расширьте ассортимент.
- Интегрируйте динамическое ценообразование — пусть система сама корректирует уровень цен.
- Настройте A/B тестирование карточек — пробуйте разные заголовки и фото.
- Автоматизируйте работу с отзывами — через email-рассылку и шаблоны.
- Перейдите к FBS , если рост продолжается.
📌 Так вы сможете расти внутри маркетплейсов и увеличивать объём продаж.
Часто задаваемые вопросы
Вопрос: Нужно ли открывать ИП, чтобы продавать на маркетплейсах?
Ответ: Да, большинство площадок требуют регистрации как юридического лица или ИП.
Вопрос: Какие документы нужны для регистрации?
Ответ: Паспорт, ИНН, свидетельство ИП, реквизиты счета.
Вопрос: Можно ли продавать на нескольких маркетплейсах?
Ответ: Да, это даже рекомендуется — так вы снижаете зависимость от одной площадки.
Вопрос: Нужно ли программирование для анализа?
Ответ: Нет, можно использовать Google Таблицы и Zapier.
Заключение
Старт продаж на маркетплейсах — это не про импульсивный запуск, а про системный подход.
Правильно организованная работа:
- Позволяет выйти на рынок без сайта.
- Повышает доверие и конверсию.
- Снижает риск убытков.
- Упрощает выход на новые каналы продаж.
Если вы только начинаете — протестируйте одну категорию. Со временем сможете масштожить подход и выйти на новый уровень продаж.
Похожие статьи:
