Если ты продаешь товары на Wildberries, Ozon или в своём интернет-магазине, то знаешь:
Цена — это не просто себестоимость + маржа. Это инструмент, который влияет на:
- Конверсию
- Доверие к бренду
- Видимость в поиске
- Повторные покупки
📌 И один из самых эффективных способов — рыночное ценообразование , когда вы ориентируетесь на текущую ситуацию на рынке, а не только на свои затраты.
Ниже — подробное руководство:
- Что такое рыночное ценообразование
- Как собирать данные
- Какие фразы искать
- Как реагировать на изменения
- Реальный кейс из практики
Почему важно рыночное ценообразование?
Большинство начинающих предпринимателей ставят цену «на глаз» или «по аналогии».
Но если вы не следите за рынком, то рискуете:
- Уйти в минус по юнит-экономике
- Продавать слишком дорого и терять клиентов
- Не попадать в рекомендации маркетплейсов
- Потерять доверие при явном демпинге
📌 Рыночное ценообразование — это не про «снижай цену», а про точность и адаптивность .
Что такое рыночное ценообразование?
Это метод установления цены на основе:
- Текущих цен у лидеров
- Сезонности
- Спроса и предложения
- То, как пользователи воспринимают стоимость
📌 Цель — быть чуть ниже среднего уровня или предложить больше ценности за ту же сумму.
Когда применяется рыночное ценообразование?
В основном там, где много игроков и высокая конкуренция.
📌 Подходит для:
- Продаж на маркетплейсах (Ozon, Wildberries)
- Электронной коммерции
- B2C-продаж
- Новых продуктов
- Высокочастотных категорий
📌 Например, если вы продаете «коврики для йоги», то рыночное ценообразование позволит вам быть конкурентным, даже если ваш бренд ещё не известен.
Как собрать данные для рыночного ценообразования?
Перед тем как начать менять цены, нужно понять, что происходит на рынке.
✅ Инструменты сбора данных:
- Octoparse — можно собирать цены и характеристики с маркетплейсов.
- Google Таблицы + Apps Script — для хранения и анализа цен.
- Яндекс.Wordstat / Google Trends — трендовые фразы и спрос.
- Отзывы клиентов — что они ценят, какие жалобы чаще всего встречаются.
- Собственные метрики — конверсия, CTR, возвраты.
📌 Чем точнее данные — тем лучше можно скорректировать цены.
Какие факторы влияют на рыночное ценообразование?
📌 1. Спрос
- Если интерес к товару растёт — можно немного повысить цену.
- Если падает — стоит сделать акцию или бонус.
📌 Пример: зимой спрос на термокружки выше → можно поднять цену на 5–7%.
📌 2. Конкуренция
- Сравнивайте цены у лидеров.
- Собирайте данные регулярно — хотя бы раз в неделю.
- Если вы выше среднего — скорректируйте уровень или добавьте бонус.
📌 Можно использовать Zapier для автоматического обновления цен.
📌 3. Сезонность
- Некоторые товары теряют популярность в определённое время года.
- Другие становятся востребованными.
📌 Например, летом спрос на грелки снижается, а на термосы для воды — растёт.
📌 4. Каналы продаж
- Продажи через маркетплейсы → комиссия может быть до 25%
- Сайт + CRM → можно работать с повторными покупками
- Соцсети → упор на восприятие и эмоции
📌 Разные каналы требуют разных подходов к ценообразованию.
📌 5. Отзывы и рейтинг
- Хорошие отзывы позволяют держаться на уровне лидеров.
- Если их мало — компенсируйте ценой или бонусами.
📌 Можно использовать парсинг для сбора частых фраз из отзывов и формировать цену на основе болей клиента.
Как применять рыночное ценообразование на практике?
✔ Шаг 1: собери данные
- Через Octoparse или ParseHub собери цены у лидеров.
- Занеси в Google Таблицы.
- Отметь средний уровень и диапазон.
📌 Так ты увидишь, где находится «золотая середина».
✔ Шаг 2: сравни свою юнит-экономику
- Посчитай все расходы: закупка, логистика, комиссия, реклама.
- Проверь, можешь ли ты быть чуть ниже рынка или нет.
- Если да — сделай акцент на этом.
- Если нет — добавь бонус: бесплатная доставка, подарок, гарантия.
📌 Главное — не просто снижать цену, а предлагать ценность .
✔ Шаг 3: тестирование цен
- Создай 2–3 варианта цены на один товар.
- Проверь, какой уровень приносит больше заказов.
- Обновляй цены регулярно — особенно после акций у лидеров.
📌 Это можно делать через A/B тестирование в карточках товаров или рассылках.
✔ Шаг 4: используй психологию цены
- Цены с .99 воспринимаются как более выгодные.
- Комплекты и наборы повышают средний чек.
- Сравнительные формулировки типа «было 1 600 ₽, стало 1 400 ₽» работают лучше простых скидок.
📌 Особенно в e-commerce и при работе с маркетплейсами.
Как я использовал рыночное ценообразование и увеличил конверсию
Я запускал экопосуду на Ozon и WB.
Сначала цена была на уровне рынка.
Потом немного выше — с объяснением преимущества материала.
Но ни один вариант не давал роста.
Что я сделал:
- Собрал цены у лидеров через Octoparse и Google Таблицы.
- Проанализировал юнит-экономику — нашёл убыточные SKU.
- Скорректировал цену — стала чуть ниже среднего значения.
- Добавил бонусы : бесплатная доставка, подарок, гарантия возврата.
- Обновил описание и заголовки — теперь они решали частые вопросы.
- Настроил автоматический сбор цен — через Zapier и Apps Script.
Результаты:
- Конверсия выросла на 20% .
- Прибыль увеличилась на 22% за 3 месяца .
- Среднее время на анализ рынка сократилось в 5 раз .
- Повторные покупки стали чаще — на 12% .
Советы по рыночному ценообразованию
- Не игнорируй комиссию маркетплейсов — она влияет на рентабельность.
- Добавляй видео и фото — это улучшает восприятие и снижает возвраты.
- Тестируй цены — пусть система сама проверяет, какой уровень работает лучше.
- Обновляй карточки каждые 2–3 месяца — спрос и алгоритмы меняются.
- Не снижай цену ради продаж — используй бонусы, чтобы сохранить восприятие качества.
Возможности и ограничения рыночного ценообразования
✅ Преимущества:
- Можно быть конкурентным без потери маржи.
- Есть возможность тестировать цены.
- Легко масштожить подход.
- Автоматизация через Google Таблицы и Zapier.
❌ Ограничения:
- Высокая зависимость от алгоритмов маркетплейсов.
- Нужно время на сбор и обработку данных.
- Не все площадки поддерживают динамическое ценообразование.
- Часто требуется баланс между ценой и качеством.
Как масштабировать рыночное ценообразование дальше
Когда освоишь базовый уровень анализа:
- Добавь AI-анализ — пусть система сама предлагает решения.
- Интегрируй с ERP — чтобы видеть все статьи расходов.
- Настрой прогнозирование спроса — так ты сможешь планировать цены заранее.
- Перейди к самообучающимся алгоритмам , которые адаптируются под изменения.
- Автоматизируй обновление цен — через Google Таблицы и внешние API.
📌 Это позволит тебе не просто реагировать на рынок, но и опережать его.
Часто задаваемые вопросы
Вопрос: Как понять, какие фразы работают?
Ответ: Через парсинг, Google Trends и Wordstat — ищи частые упоминания и боли клиентов.
Вопрос: Нужно ли менять карточки часто?
Ответ: Да, особенно после акций и сезонных изменений.
Вопрос: Можно ли работать без рыночного ценообразования?
Ответ: Можно, но тогда ты будешь проигрывать по стоимости и спросу.
Вопрос: Как часто обновлять цены?
Ответ: Для активных категорий — ежедневно. Для стабильных — раз в неделю или месяц.
Заключение
Рыночное ценообразование — это не про «сделать дешевле всех», а про понимание спроса и реакцию на него .
Правильно организованная стратегия:
- Повышает доверие и CTR.
- Попадает в топ поисковой выдачи.
- Снижает риск убытков.
- Упрощает работу с маркетплейсами и рекламными кампаниями.
Если ты только начинаешь — протестируй подход на одном товаре. Со временем сможешь внедрять его во всей линейке.
Похожие статьи:
