Факторы, влияющие на ценообразование: что нужно учитывать при установке цены

Администратор

17 часов назад

Специалист изучает факторы, влияющие на ценообразование, перед корректировкой стратегии.

Цена — один из главных инструментов, который определяет, будет ли ваш товар выбран покупателем или проигнорирован.

Но факторы, влияющие на ценообразование , не всегда очевидны. Они включают:

Себестоимость
Конкуренцию
Сезонность
Доверие клиентов
Цены на маркетплейсах

Ниже — подробный разбор всех ключевых параметров, которые влияют на стоимость вашего продукта.

Почему важно учитывать все факторы, влияющие на ценообразование?

Если вы ставите цену «на глаз» или только по себестоимости, то рискуете:

Продавать слишком дорого и терять клиентов.
Уйти в минус, если не учли логистику или комиссию.
Проигрывать по CTR, если цена не соответствует ожиданиям.
Получить низкую конверсию из-за отсутствия бонусов или акций.

📌 Чтобы избежать этих ошибок, стоит учитывать все факторы, влияющие на ценообразование , и работать с ними системно.

Влияние внешних факторов на ценообразование

📌 1. Спрос и предложение

Чем выше интерес — тем выше можно поднять цену.
Но если в нише много игроков — лучше быть чуть ниже рынка.

📌 Пример: зимой спрос на термокружки растёт — можно повысить цену на 5–7%.

📌 2. Цены у конкурентов

Собирайте данные с Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет через парсинг.
Сравнивайте среднюю цену по категории.
Если вы выше — скорректируйте уровень или добавьте бонус.

📌 Используйте Google Таблицы и Zapier для автоматического сравнения.

📌 3. Сезонность

Некоторые товары теряют популярность в определённое время года.
Для других — сезон становится поводом для роста цен.

📌 Например, летом спрос на грелки падает, а на термосы для воды — растёт.

📌 4. Комиссии маркетплейсов

Wildberries берёт до 20%
Ozon — от 8% до 25%, в зависимости от категории
Яндекс.Маркет — от 6% до 15%

📌 Эти комиссии нужно закладывать в расчёты, чтобы не работать в минус.

📌 5. Логистика и доставка

Отправка на склад маркетплейса (FBS) увеличивает расходы.
Доставка клиенту тоже влияет на итоговую маржу.

📌 Например, если логистика составляет 15% от цены — это нужно учесть при расчёте.

Влияние внутренних факторов на ценообразование

📌 1. Себестоимость товара

Это базовая статья.
Включает закупку, производство, упаковку.
Без точного расчёта — высокий риск убытков.

📌 Используйте юнит-экономику, чтобы понимать, сколько стоит один заказ.

📌 2. Затраты на рекламу

CAC (стоимость привлечения клиента) влияет на ROI.
Если реклама стоит дорого — цена должна покрыть эти расходы.

📌 Например, если CAC = 300 ₽, а цена товара = 1 200 ₽, то маржа должна быть выше этой суммы.

📌 3. Брендирование и уникальность

Уникальный бренд позволяет немного завышать цену.
Если вы не отличаетесь от других — нужно быть чуть ниже рынка.

📌 Пример: экотовары часто стоят дороже, потому что ассоциируются с качеством.

📌 4. Уровень доверия и отзывы

Хорошие отзывы позволяют держаться на уровне лидеров.
Если их мало — можно компенсировать ценой или бонусами.

📌 Можно использовать парсинг для сбора частых фраз из отзывов и формировать цену на основе болей клиентов.

📌 5. Каналы продаж

Продажи через маркетплейсы → учитываются комиссии.
Сайт + CRM → можно работать с повторными покупками и LTV.
Соцсети → упор на восприятие и эмоции.

📌 Разные каналы требуют разных подходов к ценообразованию.

Кейс: как интернет-магазин скорректировал цены с учетом всех факторов, влияющих на ценообразование

Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) продавала товары для дома через Ozon и Wildberries. Но сталкивалась с проблемой:

Цены были выше рынка.
Конверсия снижалась.
Много жалоб на стоимость.

Что они сделали:

Собрали цены у лидеров через Octoparse.
Проанализировали юнит-экономику — нашли убыточные SKU.
Учли комиссию маркетплейсов и затраты на доставку.
Добавили бонусы : бесплатная доставка, подарок, гарантия возврата.
Обновили описание и заголовки на основе частых вопросов.

Результаты:

Конверсия выросла на 20% .
Прибыль увеличилась на 22% за 3 месяца .
Возвраты снизились на 12% .
Бренд стал узнаваемым за счёт сочетания цены и качества.

Советы по работе с факторами, влияющими на ценообразование

Не игнорируйте комиссию маркетплейсов. Она может составлять до 25% от цены.
Добавляйте бонусы вместо скидок. Это сохраняет восприятие качества.
Используйте парсинг для анализа цен. Так вы будете в курсе изменений.
Собирайте отзывы и улучшайте контент. Это влияет на восприятие стоимости.
Обновляйте карточки каждые 2–3 месяца. Поиск и алгоритмы любят актуальный контент.

Возможности и ограничения при работе с ценообразованием

✅ Преимущества:

Можно повысить конверсию без потери маржи.
Есть возможность тестировать цены.
Можно масштожить подход и адаптироваться к спросу.
Автоматизация через Google Таблицы и Zapier.

❌ Ограничения:

Высокая зависимость от алгоритмов маркетплейсов.
Нужно регулярно обновлять данные.
Не все площадки поддерживают динамическое ценообразование.
Часто требуется баланс между ценой и качеством.

Как масштабировать подход дальше

Когда вы освоитесь с базовым уровнем анализа:

Настройте A/B тестирование цен — пробуйте разные уровни и бонусы.
Автоматизируйте сбор данных — через Google Таблицы и Apps Script.
Интегрируйте с CRM — чтобы видеть, какие клиенты чаще заказывают.
Перейдите к динамическому ценообразованию — пусть система сама корректирует цены.
Добавьте прогнозирование спроса — на основе исторических данных и сезонности.

📌 Это позволит вам не просто ставить цены, но и улучшать стратегию с ростом бизнеса.