Продажи на маркетплейсах: что нужно знать перед стартом

Администратор

15 часов назад

Специалист изучает данные перед запуском продаж на маркетплейсах.

Если вы планируете начать продажи на маркетплейсах , то важно понимать:
Это не просто размещение товаров — это полноценная стратегия работы с клиентами, ценами и логистикой.

Ниже — подробное руководство, что нужно знать перед началом продаж на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других площадках .
С практическими советами, кейсом и примерами, как избежать типичных ошибок новичков.

Почему стоит начать с маркетплейсов?

Маркетплейсы дают:

Готовую аудиторию
Удобную логистику
Систему оплаты и доставки
Возможность тестировать цены и ассортимент

📌 Это позволяет начать продавать без сайта, рекламы и IT-отдела.

Что нужно сделать до начала продаж?

Перед тем как подавать заявку, подготовьте всё правильно.

✔ Шаг 1: зарегистрируйте ИП или ООО

На большинстве площадок (Ozon, Wildberries) нельзя продавать как физлицо. Нужно открыть ИП и выбрать систему налогообложения (УСН — лучший вариант).

✔ Шаг 2: соберите документы

Для регистрации вам потребуются:

Паспорт
ИНН
ОГРНИП
Банковский счёт
Договор аренды или склада (для FBS)

✔ Шаг 3: выберите модель работы

Вы можете работать по схеме:

FBO — сами храните и отправляете товар.
FBS — отправляете на склад маркетплейса, он сам обрабатывает заказы.

📌 Для большинства начинающих предпринимателей подходит FBO — меньше затрат, больше контроля.

Какие площадки подходят для продаж?

В зависимости от вашей ниши, можно выбрать разные маркетплейсы.

Маркетплейс	Подходит для
Wildberries	Одежда, обувь, товары для дома
Ozon	Электроника, книги, товары для детей
Яндекс.Маркет	B2C, агрегация, сезонные товары
Lamoda	Мода, аксессуары, эксклюзивные бренды
Citilink / DNS	Электроника, бытовая техника
Avito / Юла	Б/у товары, локальные продажи

📌 Выбирайте маркетплейс, который соответствует вашей категории и логистике.

Что влияет на успех при продажах на маркетплейсах?

Не только наличие товара и хорошее описание. Вот основные факторы:

Фактор	Влияние
Качество фото и видео	Чем выше — тем больше доверия
Заголовок товара	От него зависит CTR и видимость в поиске
Цена и бонусы	Если вы слишком дорого — клиент уйдёт к другому
Отзывы и рейтинг	Повышают конверсию и снижают возвраты
Скорость ответа	Чем быстрее реагируете — тем выше доверие
Логистика	От неё зависит срок доставки и стоимость

📌 Эти метрики можно отслеживать и корректировать с помощью парсинга и CRM.

Шаг 1: правильно заполните карточку товара

Карточка — ваш первый контакт с покупателем. Вот что важно:

✅ Что делать:

Используйте точные ключевые слова в заголовке.
Добавьте минимум 5 качественных фото.
Укажите все характеристики: размеры, вес, материал, страна-производитель.
Напишите продающее описание — решайте боли клиента.
Обновляйте контент каждые 2–3 месяца.

📌 Можно использовать парсинг, чтобы проанализировать успешные карточки конкурентов.

Шаг 2: сравните цены и позиционирование

Цена — один из главных факторов выбора клиента.

📌 Как быть конкурентным:

Собирайте цены у лидеров через Octoparse или ParseHub.
Сравнивайте среднее значение.
Делайте свои предложения чуть ниже рынка или добавьте бонус.
Не занижайте цену ради продаж — это снижает восприятие качества.

📌 Лучше предлагать подарок или бесплатную доставку, чем напрямую снижать цену.

Шаг 3: работайте с отзывами

Отзывы — не просто звёздочки. Это инструмент повышения доверия и улучшения продукта.

✔ Что делать:

Поощряйте положительные отзывы.
Быстро отвечайте на негатив.
Анализируйте частые жалобы — они помогут улучшить товар.
Переписывайте описание на основе популярных вопросов.

📌 Можно использовать Google Таблицы и Zapier для автоматического сбора и анализа.

Кейс: как интернет-магазин вышел на маркетплейсы и увеличил продажи

Компания «Эко-Термос» (фиктивное название) хотела начать продавать товары для дома, но не знала, с чего начать.

Что они сделали:

Открыли ИП и зарегистрировались на Ozon и Wildberries.
Проанализировали топовые карточки через парсинг.
Обновили заголовки и описание , добавили видео и фото.
Собрали цены у лидеров и скорректировали свою политику.
Настроили работу с отзывами — стали отвечать и поощрять обратную связь.
Автоматизировали процесс через Zapier и Google Таблицы.

Результаты:

За месяц получили 120 заказов.
Конверсия выросла до 2,1%.
Прибыль покрыла затраты на логистику и маркетинг.

Советы по продажам на маркетплейсах

Не регистрируйтесь сразу на всех площадках. Начните с одной, протестируйте эффективность.
Не копируйте описание напрямую. Перепишите своими словами, исходя из частых фраз.
Добавляйте видео. Оно повышает доверие и снижает возвраты.
Обновляйте цены регулярно. Особенно после акций у лидеров.
Формируйте уникальное предложение. Даже если товар стандартный — найдите, чем отличаться.

Возможности и ограничения продаж на маркетплейсах

✅ Преимущества:

Готовый трафик и логистика.
Минимальные вложения на старте.
Возможность тестирования новых продуктов.
Интеграция с CRM и аналитикой.

❌ Ограничения:

Комиссия от 8% до 25%.
Сложности с SEO и позиционированием.
Зависимость от алгоритмов площадки.
Ограниченная свобода в оформлении карточек.

Как масштабировать продажи дальше

Когда вы освоитесь с базовым уровнем:

Добавьте новые SKU — расширьте ассортимент.
Настройте динамическое ценообразование — пусть система сама корректирует цены.
Интегрируйте с CRM — чтобы видеть, кто чаще покупает.
Автоматизируйте рассылку — отправляйте актуальные предложения.
Перейдите к FBS , если рост продолжается.

📌 Это позволит не просто выйти на маркетплейсы, но и занять в них прочные позиции.

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Нужно ли открывать ИП, чтобы продавать на маркетплейсах?
Ответ: Да, для Ozon, Wildberries и Lamoda требуется регистрация как юридического лица или ИП.